站稳脚跟渠道优先

在CRM引导中一味追捧其中包含的软件技术和管理技术，而去忽略市场运作技术，会使大陆新兴厂商无法面对明天的竞争格局。 从CRM厂商中听到过这样的声音：“在今天的因特网时代和明天的因特网经济时代，传统分销渠道扁平化的倾向不仅日益明显，而且传统分销渠道大有被取缔的趋势。对软件分销商的冲击更为明显，比如说，最终用户鼠标一点就可以越过分销商迅速了解到厂商的CRM资讯、取得联系并购买软件；宽带因特网也让软件配送变得简单，用户几分钟就可以下载所购买的产品，而无需分销商送货或厂商邮购；厂商完全可以通过因特网远程为用户安装、部署软件，还可以远程实施培训和售后服务。传统的分销渠道将越来越没有意义，厂商直销越来越现实……” 一些大陆新兴厂商忙着直销，有些认为软件直销比DELL的硬件直销更有前景----DELL至少还需要用户所在地的第三方伙伴提供现场服务，而软件的因特网远程服务则可以省去这个麻烦。还听到其中一些人抱怨“分销渠道‘盘剥’了厂商利润；分销比起厂家直销，让最终用户难以获得价格上的实惠……” 国内分销渠道真得对大陆新兴厂商失去价值了吗？我们不妨换一个角度考虑问题。首先，大陆新兴的CRM厂商要想清楚，在中国CRM市场正处于开荒种地的时代，谁是最现实的与你站在一起向最终用户普及CRM知识并提高你的公司、软件、品牌知名度的最佳伙伴？ 除了大陆新兴厂商怀着各自利益、角度和目的在一片待开垦的土地中吆喝，除了凤毛麟角的个别顾问咨询公司可能帮你一起推波助澜，你还期待其他厂商来帮你一把吗？其中的问题我不明说，你心中也十分明白。当大陆新兴厂商目前还不能拿出大把的钞票来做更多广告宣传和促销活动的时候，当你直接影响最终用户的力度还需要一个过程并且暂时比较疲软的时候，利用较低成本的行销和公共关系来取得国内分销商的支持就显得尤为重要，并且国内分销商是今天和今后最现实的、可能与你站在一起的伙伴，一同自上而下按指数规律向潜在用户传播CRM知识，提高你的公司、软件、品牌的名气。参与这项伟大工程的分销渠道思想牧师们一样存在工作成本和增值欲望，毕竟这个市场在中国需要培育并充满了希望，利益分享是吸引他们的最直接方法----这其中就包含着对分销商实行软件“折扣”的指导原则。其次，大陆新兴厂商要明白本地渠道伙伴的重要性其次，大陆新兴厂商要明白，即便到了电影《黑客帝国》的时代，人与人之间出于本性驱使也不会让一切都被虚拟实境取代，客户关怀也同样不会都被远程交流取代。如果没了本地渠道伙伴，谁来提供可以降低厂商总体运营成本的现场实施和现场服务？ CRM既是结合用户企业管理体制、机制等的理念和运作模式，又是一种必须看得见、摸得着的信息系统，其中夹杂着人们一些细微的感性方面，涉及到很多需要在用户现场面对面地感受、解决的管理问题和IT系统集成问题。让厂商专注于自身核心业务是渠道伙伴存在的理由，另一方面也为渠道伙伴提供了服务增值和创造服务品牌的机会，是一种厂商、渠道、用户三赢的框架。另外，更重要的是，谁和大陆新兴厂商站在一起加强今天和明天的市场竞争？厂商经常谈论分销商普遍的“跟风”特征----即“别期待分销商在中国CRM形成的初期会一起在市场中开荒种地，分销商更多是在CRM市场快速上扬时期才会加入进来跑马圈地；与经销商洽谈时，他们经常挂在嘴边的话就是‘你们公司在这个地区有多少家用户了？’”。大陆新兴厂商往往不得不在市场初期直接面对最终用户建立实施样板，来吸引分销商追随利益分享。当然，也不排除厂家利用市场早期的信息不对称和价值不对称机会，面对最终用户在个案上“狠捞一笔”的心态。 无论是市场的早期还是中后期，如果大陆新兴厂商只会唱独角戏，如果没有国内分销商的加盟作战，大陆新兴厂商势必会丧失掉在国内CRM市场中的竞争力度。况且别的厂商也没有说要放弃国内分销渠道，你不用，人家就用。大陆新兴厂商的CRM概念鲜明、目标明确、业务领域集中，其灵活运转机制和轻装上阵可以让自己在行销和公共关系前沿很活跃，与分销商的近距离接触具有极强亲和力，这是大陆新兴厂商应该充分发挥的有利一面。 当然，开拓分销渠道要讲究方式方法。只有少数具备CRM超前意识的分销商自己会主动跨入门槛，和厂商在市场初期就一起开荒种地；对站在门槛前犹豫的一些分销商，厂商拉他一把就会进门；对于离门槛较远的多数分销商，需要耐心“培养”，到了跑马圈地时代一起作战。 对大陆新兴厂商要讲的话就是：采用适合自己的市场运作技术，为了明天站稳脚跟，今天必须渠道优先，迅速进行分销渠道建设。其中，行销和公共关系加大力度，广告宣传和促销活动量力而行。*本文承蒙大中华客户关系管理组织许可转载大中华客户关系管理组织()

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